Представитель

Часто на объявления о предложении услуг представителя откликаются клиенты, желающие найти посредника.
Это совсем не одно и то же. Разница проста.

---

Первый вариант посредника - торговый. Встречается в чистом виде нечасто. Он узнаёт о потребности компании А в продукте компании Б, договаривается с Б о цене и делает А предложение. Сошлись в цене - посредник либо покупает у Б и продаёт А, либо, что бывает гораздо чаще, банально получает с Б комиссию, как там договорятся - от сотен долларов до десятков процентов.

Второй вариант - посредник типа сводни. Он узнал, какой товар желает купить заказчик и нашел потенциального производителя или нескольких. Посредник не заморачивается переговорами, глубоким знакомством с образцами, не интересуется условиями производства и вообще - кроме готовности предприятия выпустить нужную продукцию, его ничто не интересует. Адреса и телефоны вместе с именами контактных лиц (говорящих по-русски или по-английски) он передаёт интересующемуся клиенту. Эта услуга стоит от 150 до 5000 долларов США.

Казалось бы – ну и глуп покупатель! Ну и ленив! Да посиди в сети лишний час, да сам найди все искомое! – "немножко совсем не так" оно на самом деле. Производителей в Китае сотни тысяч, и в сети можно найти далеко не самых оптимальных и предлагающих лучшие условия, а только тех, кто вовремя понял силу поисковых систем и нанял понтового дизайнера. Кстати, китайская веб-страница – это тот еще дизайнерский изврат. Непременная флэш-презентация минуты на три, и потом разделение на китайскую и английскую части – вторая представляет собой как правило капитально урезанную первую, а "перевод" зачастую сделан автопереводчиком, то есть категорически нечитаем, и хорошо если все время по страницам не будут порхать бабочки или цвести цветочки... Да хорошо вообще, если английская версия как таковая есть! Бродить по тысячам сайтов на диковинном языке клиент, у которого время – деньги, не может себе позволить. В помощь иностранцам, ищущим китайских производителей, делается множество поисковых сайтов - алибаба.ком из них самый известный - но мало кто знает, что китайскому производителю попасть в каталог стоит недёшево. Далеко не все потенциально вполне приличные поставщики готовы к таким расходам.

Посредническая работа недурна. И не очень сложна. Хотя, если посредник все время будет давать клиентам предприятия которые нашел, не утруждаясь особо, в Жёлтых Страницах, весьма скоро клиенты перестанут к нему обращаться. Так что иметь список проверенных предприятий, рассортированных по видам товаров, ему надо так или иначе. Да и откат от предприятий иногда (далеко не всегда) случается, и это также приятственно.

Минусами традиционного посредничества являются то, что работа: а) приносит хоть и высокий (только по отношению к вложенным времени и ресурсам), но совершенно не стабильный доход; б) приходится постоянно бегать в поисках новых клиентов и товаров, которых нет в своей картотеке; в) пулы клиентов и производителей, жаждущих найти друг друга, хоть и велики, а не безразмерны.

Поэтому мне гораздо больше нравится вариант представительства.

Представитель находит поставщика по просьбе клиента точно так же, как это делает посредник. Иногда клиент обращается к представителю сам, уже имея готовый контракт с поставщиком...

Стоп! Так если есть контракт, зачем еще какие-то представители???

Простой вопрос, но ответ займёт некоторое время.

Я люблю Китай и китайцев. Без любви тут жить невозможно - с ума сойдёшь запросто. Но моя любовь - с открытыми глазами.

Тысячелетняя история Китая забыта и растоптана, а нынешние китайцы в подавляющем большинстве не имеют никаких прав считать себя наследниками великих предков. Грязь, неаккуратность, неопрятность присуща далеко не только беднякам из глухих деревень. А понятия деловой этики тут не то что не существуют – очень даже существуют, однако являются равномодульными, но знакопротивоположными тем, что приняты в западном мире.

Обман и мошенничество вовсе не постыдны здесь. Напротив, удачно провёрнутым манёвром по обману иностранного клиента тут принято гордиться и хвастаться. Репутация? Хаха три раза. Вопросы репутации волнуют немногих. Большинство производителей настолько испорчено высоким спросом, что клиентами не дорожат совершенно – уйдёшь ты, придет другой. Вон – за окном очередь клиентов стоит. Не нравится китайская специфика? – делай свою продукцию в своей стране. Не хочешь? – тогда не выёживайся.

Понятно, что в этой ситуации, даже если вы несколько лет связаны с одним и тем же производителем, за редкими исключениями вы всегда можете быть преданы и подставлены. Товар в ответственном заказе может состоять на 30 процентов из брака, на 20 – из пересортицы, а оставшееся может быть либо не того цвета, что вы заказывали, либо вообще быть, к примеру, рукавицами вместо чайников. Судиться хотите? – вперёд! Удачи!

Поэтому многие фирмы-клиенты, поначалу доверившиеся поставщикам и имевшие после этого цорес, геморрой, айне гроссе аршшмерце или просто потерю веры в человечество, поняли: доверия тут нет и быть не может. Над каждым китайским производителем непременно должен стоять надзиратель, контролирующий ход исполнения заказа и имеющий опыт дешифровки китайских уловок, нацеленных на то, чтобы в только в самый последний момент выяснилось, что всё сделано не так, а контейнер надо отправлять завтра с утра.

Этот надзиратель и называется представителем.

Как же оплачивается сей благородный самоотверженный труд?

Что касается т.н. представителей инофирм в Гуанчжоу, то в принципе все тарифы более-менее унифицированы. Есть демпинг - им занимаются вчерашние выпускники дальневосточных инъязов, которые только что приехали в Китай, живут по пять человек в съемной квартире и берутся работать "за еду" только с тем, чтобы набраться первоначального опыта и через год вместе с наработанными контактами и связями уйти к другому работодателю за реальные деньги.

"Взрослые" же представители демпингом не занимаются.