Коммерсанты, ранее не работавшие с Китаем, часто начинают предложения о сотрудничестве так: "Скажите, что у вас есть. Нас интересуют рубашки (сувенирка, игрушки, канцтовары, стукалки на лампочках и т.п.)".

Начинаешь объяснять – не понимают.

Попытаюсь превентивно разобраться с такими предложениями.

В Китае есть практически все. Искать "рубашки" – что в море искать соленую воду: вот она, кругом. Спрашиваю, какие рубашки. – Ну какие там у вас есть, вы нам покажите картинки, мы выберем...

Нерационально и неэффективно наугад показывать людям "картинки".На любой рубашечной фабрике сэмпл-румы в несколько рядов увешаны образцами продукции. Ходить, фотографировать один образец за другим, переходя от фабрики к фабрике? Не вопрос, только платите повременно... Каталогов, кстати, практически нет – фабрики не запариваются выпуском каталогов, ибо от клиентов и так отбою нет, сами со своими моделями приходят.

Опытные же люди, или люди, слышавшие о китайских реалиях от опытных людей, знают, как надо вести дела: четко поставленный вопрос обеспечивает половину ответа.

"Нужны рубашки мужские, вот модель (идут фотографии образца в деталях, а часто и технологические карты), вот требования к цвету (идут цвета по Пантону), вот состав ткани. Размеры такие-то, объем заказа такой-то, регулярность такая-то, срок – сякой-то".

Многие российские фирмы попросту закупают образцы в европейских бутиках и перезаказывают их в Китае под своими марками. Хорошо это или нет, не мое дело, но я такой подход изо всех сил приветствую, поскольку он дает максимально четкое и детальное описание нужд заказчика, а следовательно, я могу предметно говорить с исполнителем о цене и прочих деталях.

Только при такой или подобной постановке вопроса я могу ответственно назвать возможную цену, узнав ее у потенциального исполнителя.

Конечно, бывают случаи, когда у заказчика нет образца. Но хотя бы должно быть четкое видение того, что он желает получить.

Кроме того, неопределенность со стороны клиента настораживает потенциального посредника или представителя. У многих из нас есть опыт покупки образцов "на доверии" за свои деньги - которые никогда к хозяину не вернулись.

Случай из недавней истории:

- Нужна мебельная фурнитура.
- Какая?
- Ну.... ручки, петли, полкодержатели, выдвижные направляющие для ящиков, сетки для кухонных шкафчиков...

Отлично. НО. У меня в картотеке только полкодержателей – пара сотен каталожных страниц. Спрашиваю, что именно предложить? Какие? Стальные? Латунные? Черные анодированные? Никелированные? Гладкие? С упорами? На винте или вбивные? С пластиковой подложечкой или без? На какую нагрузку? Сколько? Когда? Заказчика я тоже понимаю, им нужны изделия в ассортименте. И я готов им и это предоставить, но хочу хоть примерно определить, из какой оперы им нужны арии.

На том конце провода мучительное шуршание мозговых оболочек.

Наконец:

- Ну вы попокупайте нам по паре единиц на образцы тех, которые вам самому нравятся, и отошлите по адресу, мы вам адрес дадим...
- С удовольствием. Пожалуйста, вышлите деньги на приобретение образцов и на оплату моего времени (привожу обоснование сумм).

Ребята думают до сих пор – а возможно, уж и нашли дурака, который вложит свои деньги и время и пошлет им образцы, и будет ждать у моря погоды, а потом с высокой вероятностью так и останется ни с чем.

Могло быть по-другому. Заинтересованные коммерсанты могли хотя бы прислать пару фотографий имеющихся у них образцов и попросить у меня сканы нескольких страниц страниц из моих каталогов, сравнить, определиться, что им нравится, а что нет, и исходя из этого - либо заказать имеющееся, либо дать задание на поиск.

Что я хочу сказать этим примером? Уж конечно, не то, что я тут сижу и смеюсь над теми, кто хочет делать с Китаем бизнес. Не смеюсь. А хочу помочь – это ведь и в моих интересах. Ну так помогите же мне помочь вам! Ставьте четкие задачи! Давайте конкретные ориентиры! И все у нас получится.

Размеры партии

Хорошо. Клиент говорит - хочу рубашки такие-то. Я спрашиваю - сколько? Отвечает - 300.

Так не бывает. Для Китая это не объем, и очень мало кто заинтересуется таким заказом. Излишне говорить, что цена будет далека от ожиданий клиента.

Партии такого размера закупаются на мелкооптовых рынках, укладываются в полосатные баулы, заклеиваются скотчем и перевозятся через границу челночным способом.

Фабриканты начинают проявлять интерес к заказам ОТ нескольких десятков тысяч долларов.

У меня был случай, когда клиенты обошли оптовые рынки и сделали закуп общей суммой под 200 тысяч долларов - но поскольку каждое наименование товара им требовалось в количестве 100-200 единиц, везти их по фабрикам не имело смысла. Цена от этого не понизилась бы. Впрочем, работы мне с этим заказом и так хватило - на проверке качества: кривые строчки, дурное качество пряжи, вышивка с пропущенными участками (синий и желтый лепестки у цветка есть, а красного нет - ну нитка кончилась, а заменить катушку было лень: подумали, и так сойдет).

Что в Китае искать сложно или бесполезно?

То, что делается из нефти. Китай практически не имеет своей нефти, и мировые цены на нефть определяют и цену китайских товаров, из нее производимых. Например, пластик. Совсем недавно мне пришлось отказать нескольким клиентам, искавшим в КНР материал для производства пенопласта. В России нефть дешевле. Точно так же с горечью я вынужден был признать поражение, когда не смог найти изготовителя пластиковой тары для польской компании, выпускающей фруктовые и овощные пресервы. В Китае это добро (с перевозкой и таможней) оказалось не дешевле, чем там, где они покупают тару сейчас. Если же от материала до товара - длинная цепочка, то возможны и варианты. Например, взять хотя бы полиэфирную нить - да, она делается не совсем из нефти, а из моноэтиленгликоля и параксилола (а те уже, в свою очередь, из нефти, и вот их как раз покупать в Китае нет смысла). Однако, закупая это сырье (в т.ч. и в РФ), китайцы успешно и дешево производят полиэфирную нить, которую продают в Россию же.

Карты памяти DDR и флешки высокого качества. Эти товары до сих пор практически не производятся на материке, а делаются на Тайване. Соответственно, китайские изделия с использованием этих элементов могут быть дешевле тайваньских за счет меньшей стоимости труда, но сами эти элементы в Китае дешевле быть не могут. Если, конечно, заказчик не ищет откровенное фуфло.

Настоящий хайтек, только-только появившийся в Японии или Америке. Надо понимать, что такие вещи в Китае будут делаться (если вообще будут) на фабриках, принадлежащих фирмам, изобретшим их. А на мировом рынке продаваться по мировым же ценам. Поэтому ни фотоаппараты Canon, ни самообучающаяся электронная собака SONY не продаются по низким китайским ценам. "Трамвай построить - не ешака купить". Подделать робота или видеокамеру - это не рубашку пошить по чужому лекалу.