Часто на объявления о предложении услуг представителя откликаются клиенты, желающие найти посредника. Это не совсем одно и то же.

Разница проста и очевидна.

Посредник узнал, какой товар желает купить клиент и нашел потенциального производителя или нескольких. Посредник не заморачивается переговорами, глубоким знакомством с образцами, не интересуется условиями производства и вообще, кроме готовности предприятия выпустить нужную продукцию, его ничто не интересует. Адреса и телефоны вместе с именами контактных лиц (говорящих по-русски или по-английски) он передает интересующемуся клиенту. Эта услуга стоит от 150 до 500 долларов США.

Казалось бы – ну и глуп клиент! Ну и ленив! Да посиди в сети лишний час, да сам найди все искомое! – "немножко совсем не так" оно на самом деле. Производителей в Китае сотни тысяч, и в сети можно найти далеко не самых оптимальных, и предлагающих далеко не самые лучшие условия, а только тех, кто вовремя понял силу поисковых систем и нанял понтового дизайнера. Кстати, китайская веб-страница – это тот еще плод дизайнерского гения. Непременная флэш-презентация минуты на три, и потом разделение на китайскую и английскую части – вторая представляет собой как правило капитально урезанную первую, а "перевод" зачастую сделан автопереводчиком, то есть, категорически нечитаем, и хорошо если все время по страницам не будут порхать бабочки или цвести цветочки... Да хорошо вообще, если английская версия как таковая есть! Бродить по тысячам сайтов на диковинном языке клиент, у которого время – деньги, не может себе позволить. В помощь иностранцам, ищущим китайских производителей, в последнее время делается множество поисковых сайтов - алибаба.ком из них самый известный - но мало кто знает, что китайскому производителю попасть в каталог стоит несколько тысяч долларов. Далеко не все потенциально вполне приличные поставщики готовы к таким расходам.

Посредническая работа недурна. И не очень сложна. Хотя, если посредник все время будет давать клиентам предприятия которые нашел, не утруждаясь особо, в Желтых Страницах, весьма скоро клиенты перестанут к нему обращаться. Так что иметь список проверенных предприятий, рассортированных по видам товаров, ему надо так или иначе. Да и откат от предприятий иногда (далеко не всегда) случается, и это также приятственно.

Минусами традиционного посредничества являются то, что работа: а) приносит хоть и высокий, но совершенно не стабильный доход; б) приходится постоянно бегать в поисках новых клиентов и товаров, которых нет в своей картотеке; в) пулы клиентов и производителей, жаждущих найти друг друга, хоть и велики, а не безразмерны.

Поэтому мне гораздо больше нравится вариант представительства.

Представитель находит поставщика по просьбе клиента точно так же, как это делает посредник. Иногда клиент обращается к представителю сам, уже имея готовый контракт с поставщиком...

Стоп! Так если есть контракт, зачем еще какие-то представители???

Ответ прост, но я хочу дать его в сильно распространенном виде.

Я безумно люблю Китай и китайцев. Однако, если меня спрашивают, нравится ли мне Китай, я обычно переспрашиваю: вы что, с ума сошли? Как это может нравиться?

Тысячелетняя история Китая забыта и растоптана, а нынешние китайцы в подавляющем большинстве не имеют никаких прав считать себя наследниками великой культуры. Грязь, неаккуратность, неопрятность присуща далеко не только беднякам из глухих деревень. А понятия деловой этики тут не то что не существуют – очень даже существуют, но являются равномодульными, но знакопротивоположными тем, что приняты в западном мире.

Обман и мошенничество вовсе не постыдны здесь. Напротив, удачно провернутым маневром по обману иностранного клиента тут принято чуть ли не гордиться и хвастаться. Репутация? Хаха три раза. Вопросы репутации волнуют очень немногих. Большинство производителей настолько испорчено высоким спросом, что клиентами не дорожат совершенно – уйдешь ты, придет другой. Вон – за окном очередь клиентов стоит. Ах не нравится китайская специфика? – ну и делай свою продукцию в своей стране. Не хочешь? – тогда не выеживайся.

Понятно, что в этой ситуации, даже если вы несколько лет связаны с одним и тем же производителем, за редкими исключениями вы всегда можете быть преданы и подставлены. Товар в ответственном заказе может состоять на 30 процентов из брака, на 20 – из пересортицы, а оставшееся может быть либо не того цвета, что вы заказывали, либо вообще быть, к примеру, рукавицами вместо чайников. Судиться хотите? – вперед! Удачи!

Поэтому многие фирмы-клиенты, поначалу доверившиеся поставщикам и имевшие после этого цорес, геморрой, айне гроссе аршшмерце или просто потерю веры в человечество, поняли: доверия тут нет и быть не может. Над каждым китайским производителем непременно должен стоять надзиратель, контролирующий ход исполнения заказа и имеющий опыт дешифровки китайских уловок, нацеленных на то, чтобы в только в самый последний момент выяснилось, что все сделано не так, а контейнер надо отправлять завтра с утра.

Этот надзиратель и называется представителем.

И как же оплачивается сей благородный самоотверженный труд?

Что касается т.н. представителей инофирм в Гуанчжоу, то в принципе все тарифы более-менее унифицированы. Есть демпинг - им занимаются вчерашние выпускники дальневосточных инъязов, которые только что приехали в Китай, живут по пять человек в съемной квартире и берутся работать "за еду" только с тем, чтобы набраться первоначального опыта и через год вместе с наработанными контактами и связями уйти к другому работодателю за реальные деньги.

"Взрослые" же представители демпингом не занимаются.

Есть основания ожидать скорых изменений в ценах. Не в сторону их увеличения или уменьшения. Просто калькуляция, видимо, будет перепривязана к юаню вместо слабеющего доллара. То есть, оплата будет продолжать идти в долларах, но исходя из юаневой суммы, в пересчете в ЮСД на момент платежа.